Põllumajandus.ee raamatusoovitus: "Müügipsühholoogia"

Personaalse müügi uurija, USA teadlane Richard McFarland ja tema kolleegid testisid mõjustamistaktikate, mõjustamisprotsesside ja ostjatüüpide vahelist suhet põllumajandusseadmeid müüva USA ettevõtte müüjate ja klientide peal. McFarlandi ja tema kolleegide uurimus näitab, et müüjal tasub kasutatavaid mõjustamistaktikaid muutes kliendi ostustiiliga kohanduda. See on kõige otsesem kohanduva müügi rakendamise moodus. Oluline on siinkohal tuvastada klienditüüp – kas klient on ülesande-, enese- või vastastikuse mõjutamise keskne. Uurimusest järeldub siiski, et inimesed võivad kuuluda korraga mitmesse rühma ja et vastastikuse mõjutamise kesksed inimesed on sageli ka ülesandekesksed.

* Ülesandekesksed kliendid olid eesmärgikindlad ja sihiteadlikud; nad tahtsid täita oma ülesande tõhusalt ja isegi mehaaniliselt ning taotlesid organisatsiooni kasu müüjast või iseendast hoolimata. Sellistele klientidele mõjub kõige paremini internaliseerimist kasutav mõjustamistaktika – nad tahavad olla veendunud ostetava lahenduse kasulikkuses ja mõista, kuidas see organisatsiooni eesmärkide saavutamisele kaasa aitab. See ongi põhjus, miks infovahetus ja soovitused mõjusid just ülesandekesksetele klientidele – faktid ja loogilised argumendid veensid neid müüdava lahenduse loomulikus ihaldusväärsuses. Märkimisväärne on see, et uurimuse põhjal oli infovahetus tõhus mõjustamistehnika ka nende klientide puhul, kes polnud ülesandekesksed; seega võib seda pidada kõigile mingil määral mõjuvaks taktikaks.

* Enesekesksed ostjad on huvitatud vaid enda heaolust ja edukusest, mitte aga organisatsiooni või müüja omast. Vastastikuse mõjutamise olukordi vaadeldi enda isekast vaatevinklist ja müügikohtumisel saavutatud isiklik edu oli tähtsam kui organisatsiooni eesmärkide poole püüdlemine või müüjaga suhte loomine, kui just need eesmärgid ühtlasi enesehinnangut, staatust või muid isiklikke eesmärke ei edendanud. Selliste ostjate puhul osutus kõige tõhusamaks kuuletumise protsess, kuna nad ei olnud huvitatud ostetavast tootest, vaid sellega kaasnevast hüvest või karistusest – ilma positiivse või negatiivse tagajärjeta ei olnud enesekesksel ostjal motivatsiooni oma tegutsemisviisi muuta. Ähvardamine ja lubaduste andmine olid kõige tõhusamad moodused panna kliendid soovitud viisil käituma. Teisest küljest võivad enesekesksele ostjale mõjuda ka soosingu taotlemine ja äratundmise protsess. Neile meeldivad nii müüjalt saadud tähelepanu kui olukorrad, kus neid tunnustatakse. Müüjaga suhtlemine annab neile võimaluse jätkata seda meeldivat, ennast esiplaanile seadvat suhet. puhul seevastu täheldati äratundmise protsessi mõjusust. Sellised ostjad kogesid mõjustamisprotsessi keskse osana sotsialiseerumist ning olid huvitatud sõprade leidmisest ja uute suhete loomisest. Ostmine ei olnud sama tähtis kui müüjaga loodud suhe; ja ainult sel juhul, kui see kujunes ostjale sotsiaalselt nauditavaks suhteks, osutus müüdav lahendus huvipakkuvaks. Soosingu taotlemine ja inspireerimine mõjuvad vastastikuse mõjutamise kesksetele ostjatele, kusjuures soosingu taotlemine toimib just nimelt suhte loomise abivahendina. Kuna vastastikuse mõjutamise kesksed ostjad teevad ostuotsuseid tunnete põhjal, pani inspireerimine neid müüdavast lahendusest vaimustuma ja sellest tekkinud positiivsed emotsioonid seostusid lahendust pakkuva müüja isikuga.

* Vastastikuse mõjutamise kesksete ostjate

Üha kasvav trend on ka, et mingit inimest, ettevõtet või kauplust oma ostudega teadlikult toetatakse (ingl k termin patronizing). Müüja jaoks on muidugi oluline, et ta suudaks enda suhtes toetust ja sümpaatiat esile kutsuda. Kõige parem on seda kasutada ka põllumajandustootjatel rõhutades kohaliku elu toetamisele.

Raamatut saab koju või kontorisse tellida SIIT!

Parema pildi saamiseks saab tutvuda ka raamatu sisukorraga:

1. peatükk Müügitöö ja müügipsühholoogia ajalugu

2. peatükk Vastastikuse mõjutamise psühholoogia ja selle rakendamine müügis

Võimu psühholoogia ja selle rakendamine müügi ajal aset leidvas vastastikuses mõjutamisesTunnetele apelleerimine ja loogilised valejäreldusedMüügitöös kasutatavad veenmisstrateegiadRaamistamine, kohalolek ja koosloomine kui uued veenmistaktikadRaamistamineKohalolekKoosloomine

 

3. peatükk Manipuleerimise psühholoogia – müügitöö eetiline probleem

Enda kasu taotlemine ettevõtte või teise inimese arveltSurvestav müügistiilMüügiedendamisstiimulid ja tootepaigutus kauplusesPüramiididEksitamineAltkäemaksTundliku info jagamineManipuleerimist käsitlev kirjandus

4. peatükk Inimtüübid ja kokkusobivuse psühholoogia

Sobivus kliendiga ehk customer fitKohanduv müükMüügistiilid ning müüja ja ostja isiksuste sobivusMüügistiilide juhtimine

5. peatükk Enesejuhtimise psühholoogia

Temperament ja sotsiaalsusMüügihirm (sales call reluctance)Hirm müügikõne ees ja selle põhjusedMüügihirmust vabanemise abinõusidEmotsionaalne intelligentsusEttevõtlikkus ning müügi- ja turundusvaimVõtmeroll on inimeste enda suhtumiselMüügi- ja turundusvaimu juhtimineMüügitöö väärtustamine on tähtsaim eraldiseisev tegur

6. peatükk Kuidas müüa mängureeglite muutumist?

ÕukonnavarustajaUute reeglite koostamine ja kohanemine mängureeglite muudatustegaSuured visioonid ja suurte tehingute taotlemine

7. peatükk Tuleviku müügitööd mõjutavad sotsioloogilised trendid

Sotsioloogiarongi peale tasub hüpataLaiskus suurenebHedonism levibPärandi saamineTeenusteühiskond on tõesti tõusuteelTööelu muutubIndividuaalsus ilmneb eelkõige soovis individuaalse kohtlemise järeleSoomelt ja soomlastelt eeldatakse tulevikus sotsiaalsust ja usaldusväärsust

8. peatükk Internetimüügi psühholoogia

Miks internetimüük soomlastele sobib?Internetimüügi arengutsükkelKuidas kujundada digitaalse keskkonna müügipsühholoogiat?Vastastikuse mõjutamise taktikate kasutamine internetisSotsiaalne tõendus internetisVastastikkus internetisMeeldivus internetisNappus internetisJärjekindlus internetisAsjatundlikkus ja autoriteetsus internetis

9. peatükk Internetimüügi tööriistad

Internetimüügi kommunikatsioonitüübidKaupluses toimuva müügitöö jäljendamine internetisInternetimüük tulevikusMüüja ja ostja töövahendidSotsiaalmeedia kasutamine müügiprotsessisPotentsiaalsete klientide kaardistamineKliendikohtumiseks valmistumineKohtumine kliendigaEsitlusVastuväidete käsitlemineTehingu lukkulöömine ehk closingOstujärgsed toimingudInternetimüük ettevõtete vahel

Raamatut tellida saab SIIT! Äripäeva müügijuhtide teemaveeb bestsales.ee on mitu korda prof Parvineni Tallinnasse esinema toonud ja bestsales.ee on talle tänulik oma nö kliendi-rekordi eest. Prof Parvineni koolitust "Kogu tõde müügist" käis kuulamas üle 300 Eesti müügiinimese ja kirjalikelt tagasisideankeetidelt selgus, et tema esinemisega oli rahulolu 96%. 

Autor: põllumajandus. ee